成交的客户最初都起源于商机，这就要进行商机管理。「商机管理」的重要工具就是「销售漏斗」。

Pipeline，在外企中经常使用，中文翻译过来就是“管道”，也就是我们常说的销售漏斗管理。

我们都知道，客户或项目开始于一条市场信息或线索，经过一层层筛选，以及一步一步的项目跟进，最后转化成订单。

一个订单要完成转化和成交，其中要经历很多环节，任何环节把控不到位，都可能导致订单和商机流失。

pipeline管理或销售漏斗管理，就是用来管理和把控从线索到成交的关键节点和过程，提升每个阶段的转化效率，最终的目的就是以较低的获客成本获取高质量的客户。

销售漏斗是一种用于展示销售机会状态的分析工具。在该工具中，

每一个横条：对应着商机的一种特定状态或所处阶段。依据商机转化的流程，这些状态可细分为：目标客户阶段、意向客户阶段、立项阶段、认可阶段、谈判阶段以及成交阶段。

横条的长度：则用来表示相应阶段商机的数量。通常情况下，商机所处的阶段越靠前，其数量便越多；而阶段越靠后，数量则越少。这是因为在销售过程中，随着阶段的推进，部分商机可能会因各种原因而流失。

斜率：是一个关键指标，它代表着商机从一个阶段向另一个阶段转化的效率。

流速：指的是商机从最初的线索阶段到最终成交阶段所经历的时间周期。较短的流速意味着销售周期较短，商机能够更快地转化为实际的交易，这对于企业的资金周转和市场响应速度都有着积极的影响。

销售漏斗管理的核心要点有三个：

一是过程比结果更重要。通过把控销售过程，快速解决销售问题。

二是预防性的事前管理优于事后管理。通过事前的指导监督，可有效避免重要客户的流失。

三是追求标准化和数据化管理，这是管理的最高境界。